Riuscire a concludere un accordo che soddisfi entrambe le parti non è cosa semplice …

Che cos’è la Negoziazione

Il termine “Negoziazione” deriva da “Negotium” (dal latino “Nec” che significa “Non” e “Otium” ovvero “Ozio”) e sta ad indicare il “Tempo dedicato agli Affari e sottratto all’Ozio”, cioè orientato all’ottenimento di un Risultato.

La Negoziazione è quindi un Processo Decisionale “Interpersonale” che si rende necessario quando non è possibile raggiungere unilateralmente gli Obiettivi, in quanto vi è una situazione iniziale di “disaccordo” con la controparte.

In sintesi la Negoziazione può essere pertanto definita come l’Arte di “trasformare un Conflitto in una Opportunità di Sviluppo”, ovvero di far evolvere la Relazione Interpersonale facendola tornare in una “situazione di armonia”.  

I Presupposti del Processo Negoziale

I Presupposti per trovare un Accordo Soddisfacente e Premiante per le Parti sono i seguenti:

• Presenza di Soggetti con Obiettivi e Interessi Divergenti (almeno in parte)
• Esistenza di una Interdipendenza fra le Parti, tale per cui l’Obiettivo di ognuna è possibile solo tramite l’Altra

E’ da tenere presente che la Negoziazione nasce sempre da una Situazione di Conflitto e si svolge sempre tramite la Scelta di una Modalità Comunicativa (da parte di un Interlocutore) ed un Approccio Relazionale (fra le parti).

Le Fasi del Processo Negoziale

Per rimuovere gli “ostacoli” che non consentono alle parti di trovare una soluzione soddisfacente fra le parti di tipo “Win-Win” (che può essere tradotta dall’inglese come “Vinco Io-Vinci Tu”) occorre seguire i passaggi sottostanti:

1. Strutturazione Strategica: tramite l’Abilità e la Competenza nel trovare un Accordo;
2. Fase Tattica: osservando e controllando i Comportamenti Propri e Altrui;
3. Soluzione del Gioco Negoziale: tramite utilizzo di Tecniche Negoziali o di Problem Solving.

In ogni Fase del Processo Decisionale ci deve essere sempre la Volontà “comune” delle Parti per trovare un Accordo.

I Segreti dell’Arte della Negoziazione

Il Processo Negoziale è quindi un’attività complessa che si sviluppa solo con il passare del tempo e con l’esperienza: per tali motivi può essere considerato a tutti gli effetti, come l’Arte di “trovare un Accordo premiante fra le Parti”.

Pertanto esistono tanti “Segreti” per svolgere al meglio la Negoziazione, fra i quali i principali riguardano la capacità di “capire e soddisfare le necessità dell’interlocutore”, tramite l’Attenzione, l’Ascolto Attivo e le Domande Efficaci.